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¿Cómo reforzar la estrategia de venta en el Black Friday?

La pandemia ha modificado los hábitos de consumo de los ciudadanos, por lo que es preciso adecuar la estrategia de ventas y comunicación para maximizar los resultados en un Black Friday atípico

13 DE noviembre DE 2020. 08:30H Alexandra Gheorghiu

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La fecha de compras más conocida en todo el mundo está a la vuelta de la esquina. Muchas compañías ven en el Black Friday una importante oportunidad para compensar las pérdidas sufridas durante la pandemia, pero las marcas deben tener en cuenta que la crisis sanitaria ha marcado un antes y un después en los consumidores, por lo que es importante revisar la estrategia con la que se van a enfrentar a este día. 

Desde la agencia Techsales señalan que "no todo vale para vender", sino que hay que planificar las líneas de actuación con semanas de antelación, ya que no basta con rebajar el precio de los productos o servicios: "Si no se comunica, de nada sirve tener la mejor oferta". 

Este año se celebra el 27 de noviembre e Internet copará un gran protagonismo convirtiéndose en la gran ventana para dar a conocer estas rebajas. El auge del e-commerce en los últimos meses es un hecho, al igual que la influencia de las redes sociales en la toma de decisiones de compra. Por ello, las marcas deben tener presencia en todos estos canales y formatos para alcanzar a su público objetivo. "Las marcas con muy conscientes del cambio que ha producido la pandemia en los consumidores tanto en sus hábitos de consumo como en las expectativas que tienen hacia las mismas", comenta a DIRIGENTES la VP Marketing & Innovation de la agencia SamyRoad, Amaia Álvarez, al tiempo que anticipa que una gran proporción de la venta en tiendas físicas pasarán a ser online

VP Marketing & Innovation de la agencia SamyRoad, Amaia Álvarez

Para exprimir esta fecha tan señalada al máximo, Álvarez aconseja "asegurar la visibilidad de la marca, producto o servicio que queremos promocionar creando un contenido atractivo, que nos diferencie de la competencia y amplificando nuestro mensaje a través de paid media y/o canales que garanticen el alcance de cobertura adecuado entre el target seleccionado". 

Por otro lado, no hay que olvidar que la coyuntura económica actual derivada de la crisis sanitaria no favorece el consumo, y así lo refleja el Índice de Confianza del Consumidor de octubre del CIS, que se sitúa en niveles similares a los de 2012 y 2008, cuando anotó los valores más bajos de la serie. En este entorno de incertidumbre, el comprador se ha vuelto más racional, por lo que otra clave es empezar la campaña antes y prolongarla más tiempo. De hecho, según la compañía de marketing Criteo, el 50% de los consumidores a nivel global compraría antes de esta misma fecha si las empresas lanzaran descuentos.

Para afrontar este Black Friday diferente, desde SamyRoad recomiendan mantenerse top of mind. Es decir, ante un aumento de la oferta por parte de las marcas para intentar recuperar las pérdidas de los anteriores meses y, con ello, una mayor competencia entre firmas, es "imprescindible que la marca se mantenga visible" para no perder los clientes que ya tenía y atraer otros nuevos. 

El contenido debe conectar con el consumidor. Cuando el usuario va a comprar, ya está muy bien informado sobre el producto, pero también sobre la filosofía y los valores de la marca. En relación con esto, hay que adaptar el mensaje a la actualidad mostrando empatía y trasladando seguridad. En definitiva, una comunicación positiva. 

Otra de los aspectos que mencionan es que las firmas deben saber diferenciarse de su competencia mostrando las características y beneficios de sus artículos. Para ello, explican que hay que "tener presencia en listas de descuentos de Black Friday, recuperar el contenido de unboxing con influencers, potenciar los directos en redes sociales o innovar con estrategias de lifeshopping". 

Por otro lado, la estrategia de venta cruzada o cross-selling puede ayudar a una empresa a vender productos complementarios a los que el usuario consume. "Recomendamos promocionar el mayor número de productos de la marca en una misma publicación para aumentar las probabilidades de venta de nuestro portfolio", explica Amaia Álvarez. Cita, a modo de ejemplo, las dos técnicas más utilizadas: la creación de looks completos, en lugar de una sola prenda, por ejemplo, o la elaboración de guías y kits para fomentar la compra de varios productos.

Finalmente, el precio. Álvarez explica que "las marcas pueden apoyarse en CTA o llamadas a la acción para que los usuarios lleguen de forma más directa a la compra final sabiendo en todo momento cuál es el precio que van a pagar por la operación. También se recomienda a las marcas premiar a sus consumidores más fieles, bien con alguna venta anticipada o descuentos extra". 

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