Sanz (Unión Jurídica): “Los despachos de abogados son reacios a evolucionar”

Unión Jurídica nace en otoño de 2018 para presentarse como un marketplace de despachos de abogados. No obstante, su diferencia estriba en la calidad y en la experiencia que se exige a los despachos que se integran en la plataforma. Su CEO y fundador, Antonio Sanz, explica a DIRIGENTES en qué consiste su modelo de negocio.

Se puede interpretar que el modelo de Unión Jurídica viene a ser como el de un ‘Amazon’ o un marketplace del derecho. ¿Cuáles son las claves de su posicionamiento?

Creo que en lo que nos diferenciamos con respecto a las otras plataformas que hay es que no somos un mero directorio de despachos o de abogados. En principio queremos hacer algo más. Dándole vueltas a lo de Amazon, que me parece curioso, pues sí, podemos ser Amazon porque apostamos por ganar la competencia en el mercado. No se trata solo de tener presencia, que es algo que están intentando las firmas. En nuestro caso también intentamos ganar esa competencia. Buscamos ser la marca de referencia en el mercado jurídico español y también destacarnos por la calidad en el servicio y la cercanía. De alguna manera, también con el precio comparado con los grandes despachos nacionales e internacionales que operan en España.

Se me ocurre que en el caso del negocio de los despachos de abogados está basado tradicionalmente en el contacto y en la confianza de los bufetes concretos. En el boca a boca de los propios clientes. En su caso, al tener un primer contacto por internet, ¿advierten que puede ser algo más frío?

El contacto puede ser online en un primer momento pero luego es algo más cercano. Depende de cómo te atiendan. Lo que sí está claro es que el boca a boca ha funcionado pero el sector está evolucionando, hay otras maneras de comunicar y de captar clientes. Es cierto que la gente va recomendada a despachos pero es importante que nosotros queremos captar a la empresa, que es una cuestión novedosa porque las plataformas que hay se dirigen por lo general al particular. Lo que queremos es tratar a las empresas de otra manera. No me cabe duda de que todas las empresas tienen un abogado pero es imposible que esa persona de confianza domine todas las especialidades del derecho. Nosotros sí podemos acceder a eso porque hay despachos que están muy especializados en esos temas. Cuando pedimos el requisito de que lleven trabajando quince años, entendemos que conocen bien el trato con el cliente.

A la hora de asociaros con estos despachos. ¿Cómo es la relación con ellos?

Para los despachos que se integran en la plataforma, lo ven como un club de abogados especialistas porque no todo el mundo puede entrar. Como no puede ser de otra manera queremos que el funcionamiento sea independiente, que cada uno tenga su propia gestión y libertad de actuación. Ellos firman un contrato con nosotros de asociación a Unión Jurídica y pretendemos darles esa unidad con nosotros y la visibilidad.

¿Cuánto tiempo lleva en marcha Unión Jurídica?

En otoño del año pasado hicimos un primer piloto y en ese momento conseguimos captar el interés de despachos que nos ayudaron a dar el salto en el mes de enero al resto de España. Ahora mismo contamos con unos 70 despachos de abogados en toda España que trabajan en 210 especialidades y es cierto que el interés va creciendo. Tenemos despachos en Cataluña, Comunidad Valenciana, Castilla y León, Castilla- La Mancha, País Vasco, Andalucía… En estos seis o siete meses que llevamos de año la respuesta ha sido bastante buena

¿Cuál es exactamente el modelo de negocio? ¿Cómo obtienen ingresos?

Cobramos una cuota anual de 400 euros al año por pertenecer a Unión Jurídica y luego hay un variable que depende de las colaboraciones de casos con los despachos.

¿Cómo valora la expansión actual que tienen?

Estamos muy contentos porque está teniendo muy buena acogida. Estamos llenando poco a poco todo el territorio nacional. Conseguir 70 despachos en ocho meses ha sido muy importante y estamos contentos. Estamos consiguiendo además que los propios despachos colaboren mucho, por ejemplo escribiendo artículos para revistas, cada vez nos llaman más y eso es importante, que seamos creadores de opinión.

Se trata de un sector bastante tradicional aunque se está actualizando. Teniendo en cuenta que la tecnología es una parte central de su negocio, ¿cómo manejan ese tema?

No es una parte central, es una parte esencial. La verdad es que los despachos de abogados son mucho más reacios a evolucionar y ven tanto el mercado como las nuevas tecnologías de una forma distinta. Nos parece importantísimo y estamos estudiando propuestas para introducir inteligencia artificial, aparte de lo que puede ser firma digital. Pero es cierto que queda mucho camino por andar, pero creemos que los despachos de abogados que quieran competir en el futuro tienen que subirse al carro de la tecnología sí o sí.

¿Tienen alguna previsión de cifra de negocio?

En lo que estamos volcados es en pasar este primer año. Estamos contentos con las cifras de negocio porque nos está permitiendo seguir desarrollando otras cosas, pero nuestro objetivo es crecer y conseguir más despachos para ser más fuertes. Y para tener más implantación en el territorio nacional

Entiendo que de momento no existen planes para salir al exterior.

Como empezamos a movernos en el mundo de internet nos hemos llevado la sorpresa de que hemos llegado a América Latina. Sí es cierto que hemos tenido algunos contactos con despachos de Argentina, de México y Uruguay que nos han preguntado a qué nos dedicamos. Estamos pensando seriamente para el mes de octubre-noviembre abrir un capítulo en América Latina, aunque en un principio pueda ser testimonial, pero sí nos gustaría colaborar allí.

¿Han observado plataformas similares a la suya antes de lanzarse?

Siempre te fijas en lo que hacen los demás operadores, aunque el camino que estamos haciendo es diferente. Lo que queremos es crear una marca que englobe a no más de 1.500 despachos. Lo que sí queremos fomentar es la propia colaboración interna de los despachos. Queremos que la relación que haya relación entre ellos para satisfacer las demandas de los clientes. No todos los abogados llevan todo. Si trabajas con un despacho que lleva fusiones y adquisiciones y necesitas solucionar alguna cuestión de negocio internacional, pretendemos que dentro de los abogados de Unión Jurídica puedan colaborar con los clientes.

Quería incidir en el papel de Unión Jurídica. ¿Diría que la selección es uno de sus puntos fuertes?

Correcto. Lo que hacemos es la selección de despachos y después tratamos de dar una unidad de visibilidad de marca, que es por lo que apostamos para poder llegar más lejos unidos. Los despachos son muy individualistas de por sí. Queremos que los despachos se unan, pero que su forma de funcionar sea independiente.

¿Qué dificultades observó al posicionar su marca?

Tenemos los obstáculos habituales cuando se lanza una marca pero recibimos muchas felicitaciones de los despachos. Y sobre todo inciden en la calidad. La diferencia que podemos tener con otras plataformas es que las otras tienden a hacer un trabajo low cost de los despachos, que es algo que a los abogados no nos gusta nada. Premiar la calidad del servicio y prestigiar la calidad de la abogacía es algo que ellos valoran mucho.

Viendo la web me ha llamado la atención que entre las categorías también se incluye una que hace referencia al “blanqueo de capitales”. ¿Hasta qué punto llega la especialización de los distintos bufetes?

Como te comentaba, la idea que tenemos es repartirnos el peso jurídico de la empresa a un 70%, lo que refleja que los despachos que trabajan con nosotros se dedican a temas muy especializados. El compliance penal y el blanqueo de capitales es esencial. Es algo que la pyme que tiene 40 trabajadores es bastante reacia a cumplir, pero es muy necesario que sepan que lo tienen que hacer. Más aún si quieren contratar con el estado o incluso para dar la garantía con sus propios terceros. Trata de modernizar y dar fiabilidad a la empresa. Y como te decía antes, las empresas por mucho que tengan a su abogado propio no llegan a todos los temas.