Las ventas ¿ciencia, arte o azar?

Hace años participé en un programa de TVE llamado “Fábrica de ideas”, allí conocí a un emprendedor que me contó algo que me marcó para siempre. En su afán de captar capital para su idea, se marchó a Estados Unidos buscando inversores. Tras su exposición, uno de ellos le reprobó por su falta de habilidad en la “venta” de su idea, con duras palabras: “Cualquiera de los aquí presentes hubieran hecho la presentación mejor que tú”.

Como apasionado de las ventas que soy, la historia del emprendedor español y la tajante respuesta del inversor estadounidense me sirvieron para reafirmarme en la necesidad de mejorar mis habilidades en ese campo. Y lo hice. Aprendí a comunicar eficazmente los beneficios y valor de un producto o servicio, entender las necesidades de los clientes y adaptar un enfoque de venta según el contexto y audiencia específica.

En Estados Unidos, la habilidad de venta y presentación es crucial para el éxito de un emprendimiento, mientras que en España esta mentalidad no está ampliamente aceptada por los empresarios.Son muchos los que a la hora de emprender tienen claros aspectos como la idea, las ayudas y la financiación, pero a menudo descuidan “aprender a vender”. Con suerte es una habilidad que se puede desarrollar y es lo que nosotros enseñamos a las Pymes y autónomos que se animan a formarse con LEVEL UP. 

¿Dependen las ventas del azar?

Lamentablemente todavía hay muchos negocios pasivos, que piensan que las ventas son una cuestión de azar, creen que es cuestión de esperar a que el cliente llame a tu puerta. Si todavía ocurre esto en algún negocio, deberán saber que dejará de ocurrir, porque existen múltiples propuestas similares a su producto o servicio y miles de empresas con estrategias, dispuestas a captar clientes.

Por eso, es tremendamente importante transformar un negocio pasivo en activo, olvidarse del azar y mejorar los procesos, entender la venta como una estrategia absolutamente definida sobre el producto que se quiere vender, sobre la manera de hacerlo y el análisis de los resultados obtenidos, buscando siempre el incremento de la venta, que es, realmente, el foco principal de cualquier negocio. Es tiempo de dejar menos al azar y mejorar los procesos

El arte de vender

La venta indudablemente tiene parte de arte, directamente relacionado con la conexión con el cliente, con la capacidad de indagar las emociones o generar confianza. Efectivamente hay personas con esas capacidades o ese don, pero tampoco el éxito de un negocio se puede dejar llevar por las dotes de persuasión del vendedor o su buen hacer.

¿Existe la ciencia en las ventas?

Definitivamente sí. Existen múltiples estudios que demuestran cómo percibimos la información, qué es lo que activa el núcleo emocional del consumo o qué es lo que hace que finalmente el cliente tome su decisión. Y ahí es donde nuestro método se centra: en ver cómo funciona la mente del consumidor, qué factores influyen en su proceso de toma de decisiones, cómo manejar objeciones y cómo adaptar la presentación del producto o servicio a las necesidades y deseos del cliente.Es una habilidad que se puede aprender y mejorar a través de la formación y la práctica.

Formamos a los emprendedores para que además de las mejores capacidades de ventas aprendan a orientar su producto hacia la ayuda, hacia la contribución. Nuestra máxima es que hay que estar absolutamente comprometido con crear el mejor producto o servicio, ser absolutamente diferente y mejor a los demás y a partir de ahí hacer todo lo posible para vender lo máximo. Porque tu sabes que cuanto más vendes, más ayudas.

Desde nuestro punto de vista, está claro que la venta a día de hoy tiene más de ciencia que de arte y por supuesto nada que ver con el azar.